FERIAS: RECOMENDACIONES

Algunas recomendaciones básicas para expositores que participe en una feria.

Antes de la exposición en la feria:

Realice un mailing previo de contactos para solicitar entrevista con ocasión de la feria, invitando a los destinatarios a visitarles en su stand (indique dónde se les puede encontrar, tal como aparece en el catálogo de la feria).

El mailing debería realizarse con antelación, puesto que de este modo se permite que las empresas tengan tiempo de planificar la visita y estudiar su oferta. En el caso de empresas alemanas se debe pensar en un par de meses de antelación.

Los visitantes (los que realmente buscan negocios) generalmente tienen poco tiempo en la feria y van con las agendas cerradas, por lo que para conseguir captarles se ha de actuar con planificación. Esto quiere decir que se debe hacer una prospección de mercado previa. Realizar una lista de empresas potenciales. Este es un trabajo de escritorio muy exhaustivo. Cuidado la búsqueda por internet, hay que conocer Google, es fácil a primera vista pero una búsqueda eficiente implica un conocimiento de su funcionamiento.

Podría ser recomendable solicitar un listado de potenciales clientes que se ajusten a su perfil a la Oficina Comercial de su Embajada en el país de la feria. Para ello describa sus productos y aporte información sobre su nivel de precios, volúmenes de fabricación y ventas, experiencia en exportación, etc. Luego debe tener un poco de esperanza en que sus impuestos hayan servido para algo. Nos consuela saber que la verdadera iniciativa de negocios no debe provenir del estado sino de nuestro propio esfuerzo.

Familiarícese con la situación económica general y las particularidades nacionales (horario de apertura de los comercios, sistemas de pago habituales, etc.). Cuantas veces nos encontramos con fiestas nacionales cuando pensamos pasarnos un par de días conociendo el terreno.

Hágase una idea general previa del sector en el país (las cantidades del producto que importa el país, el funcionamiento de la distribución, el consumo, la competencia). Esta información le ayudará a la hora de negociar condiciones con los potenciales clientes.

Asegúrese de que su material de presentación está mínimamente adaptado para la promoción internacional: tarjetas de visita, catálogos, listado de precios como mínimo en inglés. Si es posible, también es muy recomendable tenerlo en el idioma del país objetivo.

Adquiera el catálogo de la feria contactando con la organización ferial correspondiente y utilícelo para seleccionar las empresas que puedan ser de su interés: empresas como potenciales clientes, empresas de otros países que sean competidores reales, empresas de su país que ya se encuentran en el mercado.

Planifique su tiempo en la feria adecuadamente para poder visitar todas las empresas seleccionadas (recuerde como dijimos antes los días no laborables de ese país)

Organice con suficiente antelación su estancia en el país, así como todos los aspectos logísticos: billete y reserva de avión (o transporte alternativo), reserva en el hotel, asegúrese un acompañante que hable el idioma local (personal de la empresa, o solicite un listado de azafatas, intérpretes en su embajada y contácteles con previa antelación), transporte del producto y material que piensa exponer en la feria.

Durante la feria:

Consejos generales para las entrevistas.

  • Sea puntual
  • No se exceda en el tiempo en cada entrevista
  • No prometa lo que no puede cumplir,
  • Anote las condiciones que le proponen aunque no le interesen,
  • No olvide las preguntas que le hacen y las que Usted debe hacer,
  • Fíjese en los datos que se insinúan sobre la competencia.

Observación del material promocional.

El primer paso para intentar introducirse en el mercado, es adaptar su material promocional a las costumbres comerciales del país. Si todavía no dispone de catálogos, listas de precios y tarjetas de visita en el idioma local, tome ejemplos de los que se presentan en la feria. No suele ser suficiente la simple traducción, otros aspectos también son de vital importancia (tamaños de catálogos y tarjetas de visita, precios F.O.B./C.I.F., especificaciones normativas y de certificación, texto descriptivo acompañando las fotografías).

Observación del producto y los precios de la competencia.

Observe, sobre todo, las adaptaciones específicas al mercado, la forma de presentación, el diseño, los productos complementarios, los tamaños, los envases y el etiquetado, etc. Antes de entrar definitivamente en un mercado deben analizarse las posibilidades reales según si el producto es realmente competitivo. Si tiene la posibilidad, al visitar los expositores connacionales, intente contrastar su experiencia en el mercado y en la feria. Puesto que las costumbres comerciales de estas empresas  serán las más parecidas a las suyas, sus comentarios pueden orientarle sobre sus posibilidades y las dificultades reales que va a encontrar en el mercado.

Recoja la información gratuita del servicio de prensa de la organización ferial (si no está disponible, deje su tarjeta de visita para que se lo envíen a la empresa). Esta información suele referirse a la coyuntura del sector en el país, a las novedades presentadas en la feria y a la participación (nacional e internacional) en la misma.

Diríjase a los stands de las publicaciones profesionales y coja los ejemplares gratuitos: En ellos puede obtener una idea aproximada del sector en el mercado (los main players, la oferta, las formas típicas de promoción y publicidad). También puede completar su información sobre las publicaciones especializadas para poder decidir en el futuro si realizar una inserción en alguna de ellas.

Diríjase también a los stands de las asociaciones sectoriales. Éstas suelen editar también, con motivo de la feria, dosiers de información sectorial de tipo coyuntural, así como de la estructura de la industria. Puede que distribuyan folletos de presentación en los que pueden ser de interés los servicios que ofrecen a sus asociados (servicio de contactos, requisitos legislativos, normativa de contratación de agentes comerciales) así como un listado actualizado de los asociados.

Aproveche el viaje para visitar personalmente los diferentes canales de distribución: Observe las características del producto, si están los de su mismo país y de otros y sus precios y contraste sus observaciones con los datos que ya estaban a su disposición y con los de su propia empresa.

Después de la feria:

Cuide los contactos que ha realizado:

  • Envíe los datos que le han pedido en las entrevistas y aproveche para mandar información promocional sobre su empresa.
  • Organice y analice la información conseguida para que pueda servir en las actuaciones siguientes.
  • Anotaciones de las entrevistas, publicaciones sectoriales, dossier de prensa, folletos de las asociaciones, catálogos, listas de precios de la competencia.
  • Desarrolle su estrategia en el mercado. Introduciendo la visita a la siguiente convocatoria, si esto se considera de interés y, pasadas algunas semanas, solicite el informe de feria.
  • Proceda a las adaptaciones correspondientes en temas de producto y precios, y también en cuanto al material promocional.

Y buena suerte con su feria y que pueda recoger los beneficios de su esfuerzo. Su jefe se lo agradecerá, espero que con un bonus de fin de año!

Y si es su jefe el que me está leyendo, no dude en contactarse conmigo si desea sacar el mejor partido de su participación en una feria.

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Als VERTRIEBSINGENIEUR habe Ich Erfahrung (mehr als 20 Jahre) in der kontinuierliche, systematische Ausbau der oben genannten lateiamerikanischen Märkte, die Analyse der regionalen Märkte, die Erstellung und Umsetzung einer Marketing- und Vertriebsstrategie, die persönliche Betreuung der Kunden vor Ort sowie die Suche von qualifizierten Partnern (Handelshäuser, Handelsvertreter).

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