KEY ACCOUNT MANAGER y STRATEGIC ACCOUNT MANAGER

Que diferencias existen entre un KEY ACCOUNTS y STRATEGIC ACCOUNTS- Cuentas Clave y Estratégicas.

 Sin importar el tipo de empresa o equipo de venta, siempre se persigue brindar los servicios necesarios para atraer y conservar a los clientes importantes ó cuentas clave (key) – ingreso actual – y los clientes estratégicos – potencial de ingresos y aliados estratégicos -.

 Hoy en día, el comercial debe ser un administrador de negocios que sea responsable de su cartera de clientes, capaz de adecuar productos y servicios, ser conocedor de las estrategias y los objetivos de las cuentas clave y saber crear y aplicar planes de negocios para las cuentas estratégicas.

El objetivo de las Cuentas Clave – Key Account Management – es realizar ventas y el de las Cuentas Estratégicas es fomentar relaciones duraderas con los clientes.

Las Cuentas Estratégicas son una forma de trabajo que genera un mayor conocimiento del cliente, para lograr satisfacer sus necesidades estratégicas.

No siempre las cuentas que le generan más ventas son las estratégicas para su empresa; es mejor que identifique las que sí los son y les dedique el esfuerzo que ameritan, porque son las que le redituarán mayores ganancias a largo plazo.

¿Ha clasificado Usted a sus clientes como Cuentas Clave o Cuentas Estratégicas? ¿Cómo segmenta a sus clientes y los asigna su comerciales? ¿Tiene bien claro cuáles clientes le generan las ventas más altas y, más importante aún, las mayores ganancias?

Las respuestas a estas preguntas son vitales para concentrar su esfuerzo de ventas y mercadotecnia en los clientes y hallar las oportunidades que más retorno de inversión le generen.

A diferencia de las Cuentas Estratégicas, la lógica que sigue la asignación de Cuentas Clave es muy sencilla: el 20% de sus clientes le genera el 80% de sus ventas o ganancias. Se podría definir como los clientes que generan una porción exagerada de las ventas totales

Acompañando los conceptos de Cuentas Clave o Estratégicas, hallamos el rol que juega el ejecutivo asignado a una u otra (denominado KAM Key Account Manager o SAM Strategic Account Manager).

Mientras que el ejecutivo de cuentas clave en realidad trata de recibir y dar seguimiento a los pedidos de su cartera de Clientes Clave, el de Cuentas Estratégicas sólo es la punta del iceberg de un esfuerzo de toda la empresa de ofrecer y entregar sistemáticamente soluciones de valor a los varios contactos dentro de la Cuenta Estratégica. Así, el rol del SAM no sólo es de un identificador de oportunidades.

A diferencia del manejo de cuentas clave, los SAM’s tienen grandes beneficios a largo plazo para una empresa en el plano estratégico, entre los cuales destacan:

• El SAM dará a la empresa una ventaja competitiva, minimizando la posible entrada de un competidor. A diferencia de un “tomapedidos”, el ejecutivo de una Cuenta Estratégica (SAM) logra ser visto como un aliado por del cliente, lo cual aumenta la credibilidad e influencia en las decisiones, que lleva a cerrar las puertas a la competencia.

• Proveer una metodología sistematizada para fidelizar las Cuentas Estratégicas. El ejecutivo de las Cuentas Estratégicas va más allá de ofrecer sólo la gama existente de productos y servicios. Su meta es entregar soluciones específicamente desarrolladas para el cliente.

• Crear mayores ganancias, al incrementar el valor del cliente y al mismo tiempo tener el potencial de disminuir el costo de ventas. Aunque varía de sector a sector, los resultados de este cambio estratégico del manejo de las cuentas pueden ser impactantes.

Es importante destacar que el manejo de Cuentas Estratégicas, a diferencia de Cuentas Clave, no es sólo una iniciativa del área de Ventas, sino de toda la empresa. Y así, la responsabilidad no recae exclusivamente en el ejecutivo asignado a la cuenta, sino en el equipo multidepartamental que atiende al cliente durante todo el proceso de venta.

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Als VERTRIEBSINGENIEUR habe Ich Erfahrung (mehr als 20 Jahre) in der kontinuierliche, systematische Ausbau der oben genannten lateiamerikanischen Märkte, die Analyse der regionalen Märkte, die Erstellung und Umsetzung einer Marketing- und Vertriebsstrategie, die persönliche Betreuung der Kunden vor Ort sowie die Suche von qualifizierten Partnern (Handelshäuser, Handelsvertreter).

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